松鼠跃动品牌咨询董事长赵昂雄受邀3500人企业家峰会演讲实录

1月11日-12日，一场国内电商行业的盛会，由玺承集团主办、南京市玄武区人民政府指导，南京市玄武区商务局、红山新城促进中心协办的2025电商新生态品牌增长峰会圆满举办。

江苏省副市长季铁军，市商务局局长刘永辉，市政府办公厅副主任刘军，市发改委副主任高阳，玄武区区委书记闵一峰，区委副书记、区长张志超、玄武区人民政府副区长唐承武出席。

区委副书记、区长张志超

玄武区人民政府副区长唐承武

3400+电商品牌创始人、300位顶级实战操盘手、50+位重磅特邀嘉宾出席参加，内容覆盖电商趋势、组织建设、品牌战略、全域布局、市场营销、品类打法等，共同探讨新的经济形势下，破局增长的实战方法！

作为电商领域品牌战略咨询头部企业，松鼠跃动创始人赵昂雄受邀分享《从流量到留量，品牌如何挖掘新红利》。

以下为演讲实录摘选：

2025年我们到底要向上卷还是向下卷？

这张图片里出现的词汇，应该是今天很多商家都遇到的痛点。

今年大家几乎都在聊流量的增长瓶颈、聊内卷、聊产能过剩等等一系列的经营难题。

80%的商家在争夺20%的市场，因为20%的品牌吃掉了80%的流量和份额。

那商家要怎么办？如果向上卷，就是做品牌。如果向下卷，就是卷价格。

我们必须清楚，如果不做品牌，未来我的竞争力是什么？是我的供应链优势？是我的打品能力吗？还是不断拓渠道的能力？

在这个过程中，未来一定绕不开一个话题，就是你的同质化竞争会导致价格战非常严重。

如果向上卷，要做哪几件事情？

一个是不断引领产品差异化创新；

二是提升品牌力，提高溢价力；

三是从白牌到品牌，是大部分商家转型非常重要的方式。

我认为，未来的竞争一定是品牌的竞争，向上卷才能不断的拥有溢价能力。

我对品牌的理解分成四个阶段，在不同的阶段对品牌有不同的思考。

初级品牌：

大部分的商家可能是一个商标/店铺，我们把它定义叫白牌、初级品牌。这种商家可能掌握平台的运营能力，就可以快速得到增长；或者用性价比的方式拿到商业结果。

中级品牌：

这个赛道里，可能是在淘宝、天猫、抖音各渠道的细分类目里面做到TOP级的卖家。他们在做什么事情呢：同样的价格，我的品质更好；同样的品质，我的价格更低；同样的价格同样的品质，我的颜值更高。我们叫颜价比和质价比，他们可能会做得很好。

高级品牌：

当我们在对应的渠道里面做到TOP卖家，再往下可能会逐渐成为一个品类的代表，占领这个品类用户的心智，叫高级品牌。比如说燕窝等于燕之屋、爱玛等于电动车等等，他们做对了什么事情呢？就是心价比，占领用户的绝对心智。

超级品牌：

超级品牌拥有的是用户深度的认同，身份和价值观认同。比如爱马仕代表的是奢华、品质和尊贵，是身份和地位的象征。超级品牌还有一个很大的特征是，它的粉丝不会因为它经营的品类发生变化，不会因为跨原来的品类推出新品类而抛弃它，依然会选择它。

就像戴森，它出吹风机、出洗地机，用户依然买你。

小米原来做手机，现在出排插、出小家电、出汽车，消费者依然买单。

不同阶段的品牌，经营逻辑和营销打法都是不同的。

用大单品留住“心智”

很多商家属于中级品牌到高级品牌的阶段，我今天分享3个内容希望对在座的嘉宾有所帮助：

第一，用大单品留住心智。

第二，用美学留住用户的偏爱。

第三，用文化留住消费者的人心。

什么是大单品？

大单品是“品带牌”到“品代牌”，就是从“一个产品带动一个品牌的销量”到“一个产品可以代表一个品牌”。大单品它有足够的销量支撑，可以代表品牌心智，可以延续品牌的生命周期，帮助你穿越周期。比如雅诗兰黛的小棕瓶、SK-II的神仙水、赫莲娜的黑绷带等等。但是我知道很多电商卖家是没有的。可能有爆款，但是没有心智。

当我们服务的品牌，这些年成功塑造了一个又一个大单品的时候，比如吨吨桶、梦百合的三体智能床、泰兰尼斯的稳稳鞋、燕之屋的小燕浓和鲜炖燕窝等等。我越来越笃定一件事：战略大单品可以帮助品牌快速实现品效合一。

大单品心智穿透怎么做？以下是四大要素。

第一个，一想就痛。

产品价值定位足够精确，当这个产品出现、需求出现的时候，用户觉得这个产品是我需要的，而且有这个痛点。

第二个，一看就懂。

营销过程中、货找人的过程中，消费者可以快速识别到这个产品，知道它的核心特性在哪里，快速勾起消费者的购物欲望。

第三，一听秒记。

当这个产品的营销词汇出现，消费者一听就能理解并记住。

第四，一用真爱。

这个产品用起来真的很难让人不爱，真的是为需求提供解决方案。

泰兰尼斯，是一个做宝宝学步鞋的品牌。我们从2021年就开始进行品牌战略咨询合作，至今已经合作4年，我们见证与陪伴了泰兰尼斯从亿级规模到今年将近30个亿规模体量的飞速增长。

泰兰尼斯稳稳鞋就是他的超级大单品，稳稳鞋的心智穿透四要素是：

第一，“少摔跤走得稳”，直击痛点，消费者一想就痛：

我们知道大部分学步鞋是解决0到3岁的用鞋需求。但是这个阶段的用鞋需求，很多宝妈会认为是舒适，甚至很多同行商家、竞品都会认为舒适是第一需求，因为宝宝的脚非常娇嫩，需要更舒适的鞋子。舒适是消费者的第一需求，但是宝宝在0到3岁阶段除了舒适基本需求，最大的痛点就是需要学走路、害怕摔跤，所以家里有很多学走路的宝宝车、安全围栏。而稳稳鞋产品超级卖点“少摔跤走得稳”，就能直击痛点。

第二，差异化竞争优势，一看就懂

稳稳鞋的鞋底有一个稳科技的设计，会让消费者一看就感觉很稳、很防滑、很抓地。不管是投电梯广告还是抖音小红书，消费者一看就很直观。

第三，产品名稳稳鞋，一听秒记

稳稳鞋就像吨吨桶，神仙水，小棕瓶，小蓝瓶，一听就记住。

第四，稳稳鞋一用就爱

它的产品确实在舒适上、防滑上做了很大的升级，让用户一用就爱。

稳稳鞋在2023年开始推出，到2024年一年半的时间，全域的营销轰炸带动了整个品牌的整体增长。从过去消费者买款式、买设计到现在买的是不仅买款式和设计，消费者高度认同泰兰尼斯的少摔跤走得稳。并且这个大单品可以穿越春夏秋冬四季持续畅销。

分享的第二大单品，叫梦百合的三体联名智能床。

梦百合，过去在传统弹簧床垫、记忆绵床垫领域竞争，但是在去年梦百合实现弯道超车，快速完成了品牌的高速增长。其中一个非常核心的原因，是在去年打爆了一个品类大单品，就是梦百合三体联名智能床。

智能床品类本身是一个高增速、低市场占有率的品类，是一个趋势品类。它比传统床垫的优势在于：

很多老人孕妇起卧不方便，包括很多年轻人放假从早上躺到晚上，在床上可以完成全天的工作，吃外卖、看电影、干什么都可以。比传统的床更智能。

它的差异化价值竞争非常直观，床的异形结构，就可以让你看到未来智能感、科技感。然后跟刘慈欣老师《三体》这部作品做联名，也是拉高科技感非常重要的一件事，解决消费者买智能床为什么不买别人而买你的过程。

松鼠跃动×梦百合2023年度品牌战略升‍级全案发布

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一想到这个品牌，就能想到它代表性的产品是什么，这个非常重要，今天大部分的店铺我们根本看不到。

你想实现品牌周期的穿越，成为这个品类的代表品牌，必须要有一个绝对性的超级大单品。

用美学留住用户的偏爱

中国这些年经济的发展，我们的商品生产效率、工业效率都是很高的。但是中国的品牌存在一个巨大的问题，品味问题。

中国品牌的美学还有很长的路要走，今天还有很多品牌的品味问题没有被解决。

大家可能会认为，美丑真的这么重要吗？我们未来面对的消费者是95后、00后的消费者，他们是生活在物质饱满的年代，对他们来说情绪价值非常重要。我们说，原来第一代企业家，改革开放率先下海的那些人，那个时候只要你敢干，敢拼敢闯，就能赚钱。到了第二代，他们受过良好的高等教育，利用思维差异获得成功，是智慧型企业家。

但是现在我们已经可以看到初露锋芒的新一代企业家，他们更多不一样的地方在于，就是感性素质非常高，具备很高艺术修养和审美品质，注重品牌调性。

我们看所有这些品牌美学做得很好的，成长很快的、黑马突围的品牌创始人，比如Babycare、蕉内、观夏、花西子、吨吨桶创始人都是感性素质非常高。

现在很多品牌在老化，很多年轻人不买传统品牌了，就给到了很多新消费品牌机会。

所以我说，中国品牌的美学还有很长的路要走，今天还有很多品牌的品味问题没有被解决。

还有人觉得“我就卖个拖把，卖个垃圾筒，不要跟我讲调性”。那么，低关注品类要不要做品牌？

我以前觉得低关注品类很难做品牌，大家买袜子不认品牌，买手机壳不认品牌，但是这两年发现，已经出现弱关注品类里面出现了品牌效应，比如拖把里面有大卫拖把、牙线有小鹿妈妈。

低关注品类，也一定要关注品牌美学。尤其在你不是品牌的时候，要看起来像个品牌。

还有很多大店商家问的最多的一个问题：老师，我的货盘很丰富，我的形象要做的有差异，每个品要突出它的情绪、场景，我的店铺怎么完成我的品牌体系感统一？如果不完成统一，就像个杂货铺一样，有没有解法？

有！

英氏是婴幼儿辅食第一的品牌，不同的阶段有不同的辅食，产品sku非常多，英氏是怎么完成它的品牌体系的？

一是颜色。

所有人一想到英氏立马想到它的绿色。

二是符号。

我们服务英氏品牌升级的过程中，进行超级符号体系建立的时候，把英氏的符号做到了全面，包括从消费者的每一个触点都进行了建立，从电商到线下，从货架端端视觉到全域视觉体系、产品包装到消费者的手卡、手提袋等等。我们希望消费者能被这个符号洗脑，接触品牌的全链路触点都要有两个东西，一个是颜色一个符号。这样，不管英氏怎么拓品，它的品线怎么宽广，消费者记住两个东西就行。